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Die wahren Wünsche des Tierhalters erkennen

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Die sogenannte Bedarfsanalyse ist die Grundlage eines jeden erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Was nach komplizierter Fachliteratur klingt, ist einfach eine Methode der gezielten Fragestellung und aktiven Zuhörens. So erfährst Du, was dem Tierhalter wirklich wichtig ist und kannst gezielt die passende Lösung für das Problem anbieten.

 

„Bitte nicht! Verkaufen ist wirklich nicht meins und ich möchte meinen Kunden nichts andrehen. Ich fühle mich sehr unwohl dabei.“ – das sind die häufigsten Ausreden der Tierdienstleister. Dabei hat man sich doch selbstständig gemacht, um endlich das zu tun, was man möchte und zudem unabhängig für sein Einkommen sorgen zu können.

Um ein gutes Einkommen generieren zu können, gehört das Verkaufen dazu. Doch viele Dienstleister tun sich schwer mit dem Gedanken. 

Das Wort „Verkaufen“ ist kein Schimpfwort und hat keine negative Bedeutung. Im Gegenteil! Verkaufen ist nichts anderes als die Informationsvermittlung über Deine angebotenen Dienstleistungen und das ist etwas Tolles! Du sprichst mit dem Kunden schließlich über Dein Business und Lösungen, welche Du ihm für bestehende Probleme anbieten kannst. Und genau dafür ist er doch zu Dir gekommen.

Doch nun ist die Frage, wie man am besten über diese Lösungen spricht, wenn der Tierhalter vor einem steht. Viele Tierprofis machen den Fehler, ihren Fokus auf die „Präsentation oder Pitch“ des eigenen Service zu legen, ohne zu wissen, was der Besitzer überhaupt benötigt oder sich wünscht. Der Tierhalter fühlt sich in solchen Situationen eher bedrängt und zeitgleich mit seinen Wünschen und Bedürfnissen rund um sein Haustier alleingelassen. 

 

Bedürfnisanalyse oder Anamnese vom Tierhalter

 

Gerade im Bereich der Tiergesundheit ist es üblich, zunächst mit der sogenannten Anamnese eines Tieres zu beginnen, um gezielt den realen Bedarf des Tieres zu erfahren und ein Problem zuverlässig lösen zu können.

Mit gezielten Fragen an den Tierbesitzer kannst Du dies ebenfalls tun und so seinen Bedarf, Motivationen, Entscheidungswege oder Kaufbereitschaft herausfinden. Das ist die Bedarfsanalyse!

 

Wer fragt, erfährt mehr! – Die 3 Typen der Fragestellung.  

Ein Verkaufsgespräch sollte optimal durchgeplant sein. Da jede Situation individuell verlaufen kann, solltest Du einfach zu Hause vor dem Spiegel für Dich verschiedene Szenarien üben, um für das reale Gespräch bestens gewappnet zu sein. Die Bedarfsanalyse ist nur ein kleiner Teil des Verkaufsgesprächs, jedoch der wichtigste, denn hier erfährst Du, was der Tierhalter wirklich möchte. Diese Informationen helfen Dir dabei, im späteren Gesprächsverlauf Argumente für Dein Angebot zu finden, die exakt die Bedürfnisse des Kunden ansprechen. Dein Kunde fühlt sich verstanden. Dies sorgt nicht nur für zufriedene Tierbesitzer, sondern auch für einen gesteigerten Umsatz.

Sprichst Du das erste Mal mit diesem Kunden, sollte Dein Redeanteil etwa 30% des Gesprächs ausmachen. Stelle Deinem Kunden gezielte Fragen und höre ihm ansonsten aufmerksam zu. Um die benötigten Infos zu erhalten, gibt es drei Varianten der Fragestellung, welche wir Dir folgend vorstellen möchten.

 

  1.     Geschlossene Fragen 

 

Geschlossene Fragen sind Fragen, deren Antwort ausschließlich mit einem “Ja” oder “Nein” beantwortet werden könne. Obwohl man aus diesen Fragen nicht sehr viele Informationen generieren kann, gehören sie definitiv zum Gespräch dazu. Sie eignen sich besonders, den Kunden zu einem “Ja” zu animieren, um das Gespräch so in einen positiven Verlauf zu lenken. Man kann geschlossene Fragen aber auch zur Bestätigung von Informationen wie zum Beispiel bei Zusammenfassungen einsetzen. 

 

Beispiel: Also haben Sie Angst, dass Sie aufgrund des Verhaltens Ihres Hundes nie mit ihm in den Urlaub fahren können!?

Bestätigt der Tierhalter Deine Zusammenfassung, kannst Du davon ausgehen, dass der Hund einen speziellen Trainingsbedarf hat. Der Bedarf des Tierbesitzers liegt in diesem Fall darin, seine Angst zu mindern. Gehe auf die Bedürfnisse beider ein und erkläre dem Hundehalter, welche Möglichkeiten Du für diesen Fall speziell anbieten kannst, um dem Hund und damit seinen Besitzern zu helfen. 

 

  1.     Offene Fragen

 

Der Kern einer guten Bedarfsanalyse sind offene Fragen, die sogenannten W-Fragen: Wer, Wie, Was, Wozu, Warum, Wieso… 

 

Beispiele für offene Fragen:

 

Was stört Sie am meisten bei dem jetzigen Hundefutter? (zum Beispiel für Tierernährungsberater) 

Wie zufrieden sind Sie mit dem aktuellen Hundeshampoo, dass Sie verwenden? (zum Beispiel für Hundefriseure, die durch Up Selling ein neues Hundeshampoo vorstellen wollen)

Wenn Sie an die Zusammenarbeit mit einem neuen Hundetrainer denken – was ist Ihnen dabei besonders wichtig? 

Was sind für Sie mit Ihrem Hund die größten Herausforderungen im Alltag? 

In welchen Bereichen wünschen Sie sich mehr innovative Produkte für Ihre Katze?

Welche Erfahrungen haben Sie zuletzt mit X gemacht?

Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie sich auf den Rückruf Ihres Hundes verlassen könnten? 

 

 

  1.     Alternativfragen

 

Alternativfragen sind geschlossene Fragen, die jedoch Raum für eine Entscheidung geben. So werden in die Frage direkt zwei Antwortmöglichkeiten eingebaut, zwischen denen der Kunde sich entscheiden darf. Dadurch können Tierhalter, die etwas unentschlossen sind, besser zu einer Entscheidung geführt werden. 

 

Beispiel für Tierfotografen: Finden Sie hochwertige Bilder in der Natur schöner oder wünschen Sie sich lieber Bilder aus dem Studio?

 

Nun liegt es an Dir, das ganze umzusetzen. Hast Du den Bedarf und Wünsche des Tierhalters erkannt, Glückwunsch! Jetzt geht es richtig los und Du kannst Deine Lösungsmöglichkeiten Deinen Kunden maßgeschneidert vorstellen. 

Wir wünschen Dir tierisch viel Erfolg!



Was wir von unseren Haustieren lernen können

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Sitz, platz, bleib! Das sind nur einige Kommandos, die wir unserem Hund beibringen. Aber auch Kunststückchen wie Rolle und Peng sind bei Hundebesitzern sehr beliebt. Doch auch Katze, Hase und Co. lernen nicht aus und können beliebte Tricks wie Männchen machen oder durch einen Reifen hüpfen.

Für diese Kunststückchen wird fast täglich trainiert und viel Zeit sowie Leckerchen investiert. Doch gibt es nicht Dinge im Leben, die wichtiger sind?

Zugegeben, es ist sehr niedlich, wenn ein Haustier, welches eh schon knuffig ausschaut, auch noch süße Tricks kann und die Zeit, die ihr gemeinsam verbringt, ist wirklich wertvoll. Doch drehen wir das Ganze doch einmal herum:

Jetzt lernen wir von unseren Tieren!

 

Wie Du bereits in unserem Artikel „Die sehnlichsten Wünsche unserer Haustiere!“ lesen konntest, legen Tiere viel mehr Wert auf andere Dinge im Leben. Ja, wir wagen mal zu behaupten, dass diese Werte sogar durchaus wichtiger sind. Daher möchten wir an dieser Stelle einmal drei Punkte ansprechen, welche wir von unserem Tier lernen können.

1. Tiere lieben bedingungslos!
Die meisten werden jetzt sagen, dass man Liebe nicht lernen kann, sondern diese einfach ein Gefühl darstellt, welches man empfindet. Doch das ist falsch. Sicher, es ist ein Gefühl, doch verknüpfen wir Zweibeiner dieses Gefühl viel zu oft mit Bedingungen und Erwartungen. Unser Haustier erwartet nichts von uns, freut sich aber, dass wir es füttern und streichelt. Unser Haustier stellt keine Bedingungen und liebt uns so, wie wir sind, auch wenn wir mal einen Fehler machen. Genau da können wir von unseren Tieren lernen.

Stelle Dir selber einmal die Frage: „Wie oft erwarte ich etwas von meinem Partner?“ Sei es, dass er seine Schmutzwäsche wegräumt, das Essen vorbereitet oder Aufgaben im Haushalt übernimmt. Sicher, Du wirst jetzt sagen, dass Du ihn genauso lieben würdest, wenn er das nicht tun würde. Aber ist es wirklich so? Ist es nicht vielmehr so, dass Du auf Dauer genervt davon wärst, wenn Du alleine all diese Aufgaben übernehmen müsstest? Sei dabei ehrlich zu Dir selber. Wenn Du dennoch die Frage ganz klar mit nein beantworten kannst, Glückwunsch! Dann hast Du womöglich bereits bedingungslose Liebe kennengelernt.

 

2. Tiere sind treu!
Klar kommt es mal vor, dass unser Haustier mal einen Nachbarn besucht und sich ein Leckerchen abholt, insofern er sich den Nachbarn bereits gut erzogen hat. Aber genauso klar ist, dass er immer wieder nach Hause kommen wird. Unser Haustier liebt uns bedingungslos und vertraut darauf, dass wir ihm sein Fressen fast punktgenau servieren. Genauso vertraut uns unser Tier auch in für ihn beängstigenden Situationen. 

Sei es die Katze, die sich erschreckt und zwischen die Beine seines Besitzers flüchtet oder der Hund, der eine Situation nicht einschätzen kann und sich vertrauensvoll an Herrchen oder Frauchen wendet.
Doch genauso, wie sich unser Haustier darauf verlässt, dass wir ihm treu zur Seite stehen, steht es ebenso treu an unserer Seite.

Das beste Beispiel, um dies genauer zu erläutern, bietet dabei der Hund. Hunde schauen sehr oft ihre Besitzer an, wenn sie Kot absetzen. Dies liegt darin begründet, dass sie sich in diesem Moment in einer angreifbaren Situation befinden. Sie suchen den Schutz des Besitzers und vertrauen darauf, dass dieser währenddessen die Umgebung beobachtet und sie bei Gefahr warnt.
Genauso ist es aber auch anders herum. Viele Hundebesitzer wundern sich darüber, dass ihre Fellnase sie regelmäßig zur Toilette begleitet. Die Antwort ist ganz einfach: In diesem Moment ist der Besitzer in den Augen des Hundes ungeschützt und damit uns auf Toilette niemand überfällt, kommt unsere treue Fellnase als Beschützer mit. Das ist wahre Treue!

3. Tiere sind direkt!
Wir finden uns immer wieder in Situationen, die nahezu heuchlerisch sind. Natürlich gehört es zum guten Ton, höflich und nett zu anderen Menschen zu sein, aber muss ich einem anderen Zweibeiner dabei gleich vorspielen, dass ich ihn leiden kann, wenn dies einfach nicht der Fall ist? Nein, muss ich nicht. Auch da können wir noch einiges von unseren Tieren lernen. Diese begegnen sich auch erst einmal mit nötigem Respekt, insofern sie dies von der Mutter mitbekommen haben oder Herrchen und Frauchen es ihm gelernt haben. Aber kann unser Haustier ein anderes Tier nicht leiden, wird es auch nicht mit ihm spielen, sondern dreht sich um und geht weg.

Das Heucheln kann auf Dauer sehr anstrengend sein und zu innerer Unruhe führen. Warum tun wir es unseren Tieren also nicht einfach gleich und gehen, wenn uns etwas einfach nicht zusagt? Das macht so vieles leichter und sorgt auf Dauer für deutlich mehr Zufriedenheit.

Und auch wenn sich das im ersten Moment sehr unfreundlich anhört, ist es das nicht. Bleib dabei einfach höflich und freundlich, entschuldige Dich und suche dann elegant das Weite. Und sei Dir gewiss: Genau wie Sympathie auf Gleichseitigkeit beruht, trifft das ebenso auf Antisympathie zu und so wird ein Dir unsympathischer Mensch nicht traurig sein, denn vermutlich passt bei beiden Seiten gleichermaßen die Chemie einfach nicht.

 

Du siehst, auch von unseren Fellnasen können wir noch so einiges lernen. Wenn Du Dich einmal für all die Liebe, Treue und Ehrlichkeit bei Deinem Haustier bedanken möchtest, beachte gerne auch unseren Blog zum Thema „Die sehnlichsten Wünsche unserer Haustiere!“.